A2 Aksesuar

Temel Stratejimiz Bayileşerek Büyümek.

Temel ilkelerimiz, daha iyi hizmet, daha iyi sevkiyat, daha güçlü lojistik. İyi hizmet sunacak partner sayımızı artırmaya hazırız.

Roto Frank Türkiye Genel Müdürü Artuğ ÖZEREN ile gerçekleştirdiğimiz söyleşide; “Bayi sayımızı artırıp onlarla birlikte büyümeyi, ilke edindik. Özetle, temel stratejimiz bayileşerek büyümek. Roto’nun kurgusu doğrudan satış değil. Roto’nun kurgusu, bayileşmek, pazara inmek, her yerde olmak. Bu anlamda kapımız herkese açık” diye konuştu.

Kısaca kendinizden bahseder misiniz?

1971 yılında İstanbul’da doğdum. Dokuz Eylül Üniversitesi Makine Mühendisliği bölümü mezunuyum. Yurt dışında da işletme masterı yaptım. İlk profesyonel deneyimimi Sabancı Holding’te Bridgestone’da yaptım. 6,5 yıl orada pazarlama uzmanı olarak çalıştım. Daha sonra satış bölümüne geçtim. O sırada bir Fransız inşaat firmasından teklif aldım. Onun Türkiye’deki operasyonlarının başına geçtim. Farklı dallarda olsa da inşaat sektöründe giderek uzmanlaşan bir pozisyon aldım. 4,5 yıl sonra bir Alman firmasından teklif aldım. Satış müdürü olarak başladım, genel müdürlüğe terfi ettim.

Son olarak yine bir Alman firmasından teklif aldım. İnşaat sektöründen olan ama pencere sektöründen olmayan bir yönetici arayışlarını benimle tamamladılar. Böylece 1 Temmuz 2010 tarihinde Roto’daki görevime başladım. Başlangıçta yurt dışı oryantasyon akabinde yurt içi oryantasyonla daha da uzmanlaşarak görevime devam ediyorum.

Biraz Roto’dan bahseder misiniz?

Bu bir bayrak yarışı, başarıyla geçmiş on beş yılın ardından Roto, bir kan değişimi yapıyor. Kan değişimleri her zaman heyecan yaratır. Roto strateji olarak, mevcut partnerlerini ve müşterilerini o organik bağın içinde tutmayı benimsedi. Bu da güven tazelemek demekti. Bunu başarıyla sürdürüyoruz. Şu anda hem mevcut partnerlerimizi, bayilerimizi destekliyoruz hem de yeni katılımlar sağlıyoruz. Roto da bir bölgesel konsantrasyon var. Güçlü bir markayız, sektörde ciddi bir yerimiz var. Belden aşağı vuran rakiplerimiz olsa da bizi yıpratamıyorlar.

2011 yılı Roto için değişiklikler yılı olacak. Lojistik bizim için aslında yıllardır çok önemliydi ama şimdi çok çok önemli bir konum aldı. 2011 yılında yeni bir lojistik merkez kuracağız. Bu aslında daha büyük bir doğumun müjdecisi, daha yakın ülkelere atağın müjdecisi, belki de 2012’lerde imalatın habercisi. Buna bağlı olarak lojistik müdürümüzü kadromuza kattık.

Lojistik sektöründe son derece eğitimli, genç, tamamen işinin uzmanı bir arkadaşımızı da aramıza aldık. Büyüyen yapıyla birlikte şirketimize buna benzer bir takım montajlar olacak.

Bu bir değişim, değişime ayak uyduran hayatta kalacak. Dediğim gibi Roto’nun statik yapısını dinamiğe çevirmesi gerekiyor. Benim biraz daha katılımcı, biraz daha takım oyununa önem veren yönetim tarzım var. Yani idare eden değil, yöneten bir yönetici olmak istiyorum.

2011’de birinci önceliğimiz lojistik ve lojistiğin getirdiği katma değer. Bu katma değeri müşterilerimize, paydaşlarımıza yansıtmaktır.

Yönetim disiplinleri alanında uzman, Roto’ya yıllardır hizmet veren İsviçreli bir firmayla 2010 yılı sonunda müşteri memnuniyeti anketi yaptık. Roto kullanan ve kullanmayan pek çok nokta belirledik. Firma, bu noktaları içinde kendi kurallarınca bir ayırım yaptı. O ayırıma göre bir takım ziyaretlerde bulundular. Değerlendirmesi bir ay sonra yapılacak. Yol haritası şubat ayında masaya yatırılacak. Yani bizim vasatımız piyasanın iyisiyse, biz kendimizi iyi pozisyona getirdiğimizde piyasanın süperi olacağız.

Satış yapısını biraz daha değiştirmeyi düşünüyoruz. Merkeziyetçi değil de daha bölgesel yönde değişiklikler düşünüyoruz. Türkiye’de gözlemleyemediğim bir konu şu; Pazar ne kadar büyük? Gerçek rakip kim? Sözde rakipler mi özde rakipler mi? Ben kimi rakip edineyim kendime. Bu iyi tespit edilirse zaman kaybı söz konusu olmaz.

2011 yılında ne gibi değişiklikler yapacaksınız?

PVC dışındaki ürünlere de ağırlık vereceğiz. Bu konuda da lider olmak istiyoruz. 2011 yılında lojistikle birlikte IT yapımızı da değiştiriyoruz. SAP sistemine geçeceğiz. Omurgadan Almanya merkeze bağlanacağız. Günlük hatta saatlik satışlarımız kuruş bazında maliyetlenecek. Ay sonunu beklemeden anlık müdahalelerde bulunacağız. Buraya geldiğim andan itibaren zamanımı bir takım veri toplamakla geçirdim ve son 3-4 aydır bu veriler bütün çalışan arkadaşlarla paylaşılıyor. “Hangi ürünlerde karlıyız, hangi bayilerde kar ya da zarardayız”, bunların hepsini görüyoruz ve arkadaşlarımızla paylaşıyoruz. Bu sayede daha doğru hamleler yapıyoruz. Şirket içinde de bir takım revizyonlar yaparak bu tablolarla istikametimizi görüyoruz. Her personel, ne yaptığını nasıl yaptığını rakamlarla ölçebilecek. Bu da onların performansına yansıyacak. Roto’nun kadrosu genel olarak değerli. Bu insanların bazısı çok çabuk uyum sağlıyor. Sonuçta önemli olan burasının iyi işlemesi. 2011 yılında lojistik büyüyecek, ürün devir hızımız değişecek, diğer ülkelerdeki Roto firmaları bizden daha düşük işletme sermayeleriyle, daha düşük stok seviyeleriyle yüksek cirolar yapabiliyorlar. Biz neden yapamayalım? İhtiyacımız olan sadece zaman.

Yeni bayilikler vermeye devam edecek misiniz?

Roto’nun çok merkezi bir yapısı var. Şirketin tüm personeli İstanbul’da yaşıyor. En büyük bayiler İstanbul ve çevresinde odaklanmış. Biz Pazar izin verdiği oranda daha doğuya açılmayı düşünüyoruz. Partnerlerle büyümek istiyoruz. Roto doğrudan satış yapmayacak.

Münferiden Almanya merkezli bazı durumlar oluyor. Örneğin Almanya’daki bir firmaya ürün gönderiyoruz. Ama bunun cirosal oranı yüzde 12 kadar, yani çok düşük. Bayi sayımızı artırıp onlarla birlikte büyümeyi, ilke edindik.

Özetle, temel stratejimiz bayileşerek büyümek. Roto’nun kurgusu doğrudan satış değil. Roto’nun kurgusu, bayileşmek, pazara inmek, her yerde olmak. Bu anlamda kapımız herkese açık. Yani daha iyi hizmet, daha iyi sevkiyat, daha iyi lojistik temel ilkelerimiz. İyi hizmet sunacak partner sayımızı artırmaya hazırız. Ama şu bilinmelidir ki; ucuz mal satan bir firma olmayacağız. Yerli imalatımız yok. Roto’nun kendi ürünleri Almanya’da, Macaristan’da ya da benzer ülkelerde tamamen Roto fabrikasından çıkan ürünlerdir. Bu böyle de devam edecek.